株式会社協立製作所 株式会社協立製作所 代表取締役・高橋日出男が語る、協立製作所マインド「高橋論」。

４.中国での事業展開

高橋：続いて中国の工場ですが，現在の従業員数は28名です。多い時には65名を超えていることもありました。しかし，2008年1月に，中国で労働契約法という法律が改正されたのです。それまでは工場で働く正社員以外の人たちは，3ヶ月ごとに契約を更新してきました。3ヶ月ごとの更新ですから，仕事ができない人は更新しません。それでずっとやってきました。ところが2008年1月の改正の結果，理屈から言うと会社が倒産するまで解雇できないことになりました。もし会社都合で辞めさせるとなると，多くの金額を支払わなければなりません。労働契約法の改正後，1年間の猶予があったので，この期間に働かない人，出来の悪い人は契約の更新をしないで少数精鋭にしました。我社は，中国ではむやみに従業員を増やして企業規模を拡大しようとは考えていません。

高橋：なお我社の中国上海工場ですが，最初は日本本社向け部品のみを作っていました。しかし97～98年の金融危機の際に，こちら（茨城本社）から注文を出せなくなった時がありました。それを契機として，日本の協立向けは20～30％あればいいという方針に変更し，取引の自由度を高めました。その結果，日系の油圧メーカーに関しては，ナブテスコの子会社である上海ナブテスコとブレーキバルブ用ピストン，スプール，プラグなどの取引を始め，それが売上の約40％を占めています。またフランスのＴＯＫＨＥＩＭという会社とは，ガソリンスタンドで軽油とかガソリンを給油する際に使用する給油ポンプ用のコアパーツ（カムリング，ローター，シャフト）の取引があり，その売上げが約40％です。それ以外では風力発電用の部品を中国で作り，ヨーロッパ（デンマーク）へ輸出しています。以上が，我社の概要です。

質問者：そのプラスチックの型はどこかに外注しているのですか。

高橋：はい。ジャスト・イン・タイム生産方式のもとで，このプラスチック箱が使った分だけ毎日我社に返ってきます。その返ってきた分だけ翌日すぐに出荷するという，そういうシステムで回しています。あとはバルブアッセンブルですが，これは月産2万台の生産能力があります。

高橋：次に我社の製品別の売上ですが、バルブアッセンブルが33％，メインスプールが25％，ポンプアッセンブルが24％となっています。先にお話ししたように，我社はメインスプールのシェアが高いのですが，アッセンブル製品のほうが1台あたりの値段が高いので，売上高でみるとアッセンブル製品の比率が高くなっています。協立製作所としては，将来，メインスプールで高いシェアを維持しながら，ポンプとバルブＡssy製品の売上をもっと増やしてゆく方針です。

高橋：なお我社は自社ブランドの製品はありません。ＯＥＭメーカーに特化しています。そして，これらの製品を受注する際に設計者がいないとお客様に有効な提案ができないということで，技術部に3名を配置しています。日大と足利工業大で油圧を勉強した人たちです。よく色々な人に「なぜ自社ブランドを出さないのか」と尋ねられますが，理由は簡単で「自社ブランドを出すと，油圧メーカーなどと競合することになってしまうから」です。それで我社は自社のブランド製品を出さず，あくまでＯＥＭに徹しています。ＯＥＭはお客様の図面で作るだけなので付加価値は低いのですが，我社では設計者3名を抱え，彼らをお客様のところに2～3年ほど行かせて，そこの設計技術を学ばせています。そしてお客様との共同開発のなかで，提案型の営業をしながら取引関係の強化をはかっています。これに対して，自社ブランドでやるということは結構大変です。自社ブランドでやるということになれば，世界中に自分たちのサービスや営業の拠点を作らなくてはなりません。これにはものすごい費用が固定費としてかかります。それを避けるためにＯＥＭに徹しています。そういう会社は日本にたくさんあります。例えば岐阜県にある会社は，ポンプのある部品について，世界の50％を握っています。また石川県のある会社は，ピストンポンプのシリンダーブロックという部品で世界の6割を握っています。日本はこういう中小企業が本当に多いのです。

質問者：最終製品の時点では名前が出ないけれども，それを支える部品のシェアでは高い比率を占める日本の中小企業がかなりあるということですか。

高橋：そうです。ですから製品の中を開けてみるとメイドインジャパンがたくさんあるということです。たぶんこれからの日本の生き残り策の一つは，そうしたコアパーツを世界中に供給していくということだと思います。しかしそれは非常に地味な仕事です。そのことをどう若者に理解してもらい，興味をもってもらうかということが大事だと思います。今の若者は，パソコンに向かって図面からプログラムを作るのは好きです。しかし本当に大事なことは，どういう刃物や工具を使ってどういう順番で削っていくのかという点にあります。ツーリング設計と言いますが，この設計が大元で，これができてしまえばあとのプログラムは，多少の語弊があるかもしれませんが，わりと簡単なのです。ツーリング設計というのは，ある程度下積みを経験しないとできません。この仕事は，図面を見て，立体的に描いて，ここはどういうふうに加工するか，どういう刃物を使うか，どっちの方向から刃物を入れるか，あるいはこの精度を維持するのにはどういう機械の組み合わせが最適かといったことを考えながら設計をしていきます。例えば刃物を40本から50本使うとすると，それを全部頭のなかで組み合わせる必要があります。ツーリングで，1番目に使う刃物はこう，2番目はこう・・・というのは，ある程度製造現場で経験を積まないとできません。それは文系か理系かは関係ありません。

３.企業業績の推移と主要取扱製品

高橋：続いて我社の業績についてお話しします。まずバブル崩壊後の1990年代前半期は，売上でみて12～13億円の水準で，ずっと横ばいで推移しました。これに対して2002年から我社の成長が始まりました（図1参照）。これは先ほども説明したように，部品だけを作る部品メーカーから脱皮して，ＯＥＭのポンプやバルブを手がけるようになった結果です。そして2008年には売上60億円を目標にしていました。ところがリーマンショックで一気に落ちてしまい，09年には半分になりました。

図１　協立製作所・年次売上額の推移

質問者：油圧は人気がないということですか。

高橋：現状はそうです。油圧というのは表面に出ない縁の下の力持ちです。ディズニーランドの地下に行くとよく分かりますが，そこには油圧機器がたくさんあります。例えば「カリブの海賊」というアトラクションがありますが，あの船を動かし、周りの人形を動かす際には，そのほとんどを油圧で制御しています。空気圧でも制御できるのですが，空気圧だとなめらかな動きができません。また「スターウォーズ」では，座席がガガガと揺れ、画面と一体になって下に落ちていく時には降下するような感覚があります。あれは座席の下に油圧機器が60個設置されているのです。シリンダーがあって，こっちを下げたりあっちを上げたりしながら体感させる仕組みです。ディズニーランド以外では，飛行機のパイロットが飛行訓練を行うためのシミュレーション設備などで使われています。

質問者：宇宙飛行士のトレーニングでも使いませんか。

高橋：使います。しかしなかなか表に見えないものです。

質問者：熱処理も同様に人気がないのですか。

高橋：ないですね。熱処理自体は2000年前からありますが。

質問者：歴史は古いが，新しい成果を出しづらいために人気が無いのですか。

高橋：進歩がないからということよりも，むしろ熱処理の技術者というのはどれだけ多くの失敗を積み重ねて，その積み重ねた失敗を技術の方に落としこんでいけるかという点が重要です。というのは，理論ではまだ完全に解明できていないところがたくさんあるからです。ですから我社の場合でも，熱処理の炉を入れる時には火の神様を怒らせると大変だからということで，神主さんをお呼びして祈祷してもらいました。

質問者：マニュアルにはしきれない微妙なものがあるということですか。

高橋：そうです。ですから例えば中国とか新興国で車の組み立てを行う場合，エンジンのコアパーツを日本から持ってくることになるのですが，その部品の性能とか車の性能や寿命などを決めるのは1個1個の部品です。その部品では材料と焼入れ＝熱処理工程が大切です。しかしこれらは地味な分野です。また実際の作業現場で技術者はそれほど沢山いりません。我社の場合も熱処理の技術者は2人しかいません。熱処理の作業自体は難しくないので，いったん技術者がセッティングすれば，あとは現場の従業員が担当することになります。

高橋：それから2008年2月にはISO14001の認証を取得しました。これは環境のISOです。そしてこの年の4月には，経産省の「元気なモノづくり中小企業300社」に選ばれました。なおこの時は茨城県から5社が選ばれました。

高橋：また2008年には，コマツの4～5トンクラスのフォークリフト向けバルブをＯＥＭで作り始めました。そしてリーマンショック後の2009年には，東京工場を閉鎖して茨城に統合しました。そしてこの年に日立建機へＰＳ（パワーショベル）用のレギュレータバルブの納入を開始しました。ＰＳの1つのポンプには2台のレギュレータが付きますが，日立建機向けのポンプは全て我社で引き受けることになりました。さらに2011年には，我社にとって一番の商品であるメインスプール（油圧ショベルに搭載するコントロールバルブ用スプール）の増産に向けて新たな設備を導入しました。その結果，これまで月間8万本の出荷数であったところを，さらに2万本増やし，現在の10万本の生産が可能となっています。

質問者：日立以外との取引に関してはいかがですか。

高橋：79年5月に油圧専門メーカーの油研工業と取引を開始しました。油研の本社は神奈川県にありますが，戦時中に茨城県の大子，袋田の滝の近くに疎開した工場が今もあり，そこと取引をしています。さらに同年9月には富山県の不二越と取引を開始しました。

質問者：その後，90年代に入ってから取引関係を拡大していったようにみえますが。

高橋：はい。我社の特徴の1つですが，バブルが崩壊した後にむしろ取引が拡大し，成長が始まったといえます。日本のバブルが崩壊したのは89年の終わりです。バブル崩壊後の時期にあたりますが，我社は，91年に兵庫県明石にある川崎重工業油圧事業部と，続いて92年には小松製作所（現コマツ）と取引を開始しました。小松製作所では川崎工場で油圧機器を作っていたのですが，91年に川崎工場から栃木県の小山工場に移転されましたのが取引の契機です。

高橋：こうした取引の拡大とともに工場を増設してゆきました。スプールという油圧ショベルを動かす時にコントロールするバルブがあります。油圧ショベルでは、この部品を平均9本使います。93年にはこのスプールを加工する専用工場をこの地（茨城）に完成しました。また96年には部品の組立工場を完成し、バルブAssy製品の納入を開始しました。さらに97年には熱処理工場を完成させ、熱処理工程を内製化しました。

質問者：Assyとはassembleと同じ意味ですか。

高橋：同じ意味です。アッセンブルと言うと長いので，我々はＡを大文字にしてAssyを小文字にした略語を使います。

高橋：続いて2000年以降ではISOの認証取得に取組みました。ISOというのは主にヨーロッパの品質に関する規格で，ヨーロッパに輸出する時にはこの規格を取得していないと輸出できないので，我社のお客様もISOの認証を取得し，我々に対しても取得の働きかけがあったので、2000年にISO9001の認証を取得しました。それから2001年には東芝機械，現在は分社化してハイエストコーポレーションとなっていますが、同社の相模原にある油圧機器事業部と取引を開始しました。またこの年の10月に，キャタピラー三菱（現在キャタピラージャパン）とも取引を始めました。ただキャタピラー社とはまだそれほど大きな取引をしていません。2004年には三菱重工業相模原製作所とも取引を開始しました。

質問者：2004年以降になると，ポンプＡssy製品の納入が開始されますね。

高橋：はい。この年にハイエストコーポレーションへ，初めて油圧ポンプのＡssy製品を納入しました。油圧には3要素があります。このうち（1）ポンプというのは，油の圧力を発生する文字通り心臓です。モバイル（移動体）ではエンジンにポンプを取り付け，エンジンを回転させることによって圧力を発生させます。（2）発生した圧力をコントロールする―例えば一定の圧力にコントロールするとして，油圧ショベルの場合だと1平方センチメートル当たり350キロの圧力が加わりますが―その圧力をコントロールする。さらに方向もコントロールする。この方向や圧力をコントロールするのをバルブといいます。そして（3）アクチュエーターというものがありまして，実際に油圧を発生させて，直進運動をさせるのをシリンダーと云い、回転運動をさせるのが油圧モーターと云います。油圧モーターは油圧ポンプとほぼ原理が一緒ですが，ポンプはエンジンを回して圧力を発生させる。モーターは逆で，こちらから油を送り込むと回転し始めます。油の量を多くすると回転が速くなる。逆に少なくすると回転が遅くなります。従って無段変速が可能となります。

質問者：つまり油の量で回転をコントロールするわけですか。

高橋：そうです。圧力は一定ですから変わりません。そうするとこれは無断変速になるわけです。いちいちギアチェンジをしません。そういうものがポンプとバルブとアクチュエーターで，これが油圧の3要素です。その場合，我社はシリンダーの製造には手を出さない方針できました。これは大体6割くらいが材料費で付加価値が少ないためです。そこで我社は，当初，ポンプやバルブの部品製造を専門にやっていました。しかし，それだけでは企業規模を大きくすることが出来ません。そこで，ＯＥＭ商品（相手先ブランドによる製造）のポンプやバルブを作ることにしました。まず2004年に東芝機械のポンプをＯＥＭで受注することができ，その後，コマツからも注文を受けることができました。

高橋：そして2006年に熱処理工程を協立熱処理工業として分社化し，独立させました。分社することで，我社のみでなく外部の仕事も受注できるようにと考えたからです。この周辺ですと日立市や水戸市の仕事を取るようにしています。熱処理というのは，大学の理工学部や工学部系でも学科があるところはあまりありません。私が知っているのは東海大ぐらいです。また油圧の研究室を持っているところも少なくて，日本の大学では東工大にはありますが，この辺では栃木の足利工業大学が研究室を持っているくらいです。